マンションのデベロッパー

取引コストで一番大きい仲介手数料を引き下げたいのはやまやまでも、手数料をケチつて営業マンの士気が落ちるようでは、本末転倒というものです。業者選びは、信頼できる、自社ネットワークの広くかつ広告・営業費をしっかりかけられる大手の仲介業者がいいのではないかと思いますが、あえて付け加えれば、大型マンションの場合、そのマンションの売買についてはそのマンションの事情に通じている管理会社と同様、そのマンションのデベロッパーの子会社が仲介業務で取引実績を多く持っているケースがありますので、情報を多く持つそのマンションのデベロッパーのグループの仲介子会社に任せるのもいいかもしれません。次に営業マンに対するインセンティブとして必要なのは、売り出し価格です。当然彼らは契約を取る前に査定をしてきますが、過去の取引事例を参考にしますので、相場が下落局面にあるとからといって、直近の取引事例から大きく低い査定価格を提示して、顧客の心象を悪くして契約を取りそこなうといった愚を恐れます。したがってそれから先は顧客とのいわばあうんの呼吸で売り出し価格が決まるわけです。つまり査定価格をそのまま売り出し価格にすれば販売に苦労するのがわかっていても、自らはその旨を言い出さず、顧客の売りの意思がどのくらい強いのかを見るわけです。どうせこの価格では売れないだろうから売り出し価格を引き下げる経済的体力はあるか、3か月以内に売るつもりかどうか、登記簿謄本についた抵当権の額からしてどこまで価格を下げられるか、購入時の簿価はいくらだったのか、等を探ってきます。つまり仲介会社と営業マンは、契約に表れない顧客の立場と本音を見ることで今後3か月の間に自分たちがどのくらい時間とコストをかけるべきか判断することになります。売れてナンボの仲介業者にとって、売れる見込みのない価格で、先行投資を、つまり広告費をかけ続けるほどお人よしでもヒマでもありません。したがって、売りの意思を明確にする上で、他の物件との横並びで価格を決めるのでなく、相場下落時には、敢然と査定よりも5%から10%低い価格で売り出しましよう。割安感を打ち出すことで、早期契約を営業マンに期待させ、専念するための強力なインセンティブを与えることになるし、相場の先を読んだ思い切った価格提示ができない他の顧客に対し差別化がはかれます。先述したこととは矛盾しますが、読者が本当に十分に割安感のある売り出し価格を提示できるなら、また買主にさらに値段を値切られても売却する意思があれば、そのときこそ仲介業者の手数料を冷酷にバッサリ値切りましょう。 

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